工作日下午，洗车工位全满。 吴越摄
周六，天晴。上海浦东金桥路上，某个不起眼的地下车库门口又排起了长队。排在队伍中的小梁打开车窗，叹了口气：“下次不能挑周末来了。”
小梁是一名“95后”新能源车主，他要去的地方是一家24小时自助洗车店。昨天刚下过雨，他想给爱车擦去“花脸”。相比街边洗车店动辄五六十元一次，在这里，自己动手，一次只要花费10元。
店内有6个洗车工位，日均接待100至150辆车。眼下，不只是周末，连工作日中午和晚间都成了高峰期。人气带来的收益相当直观，这家自助洗车品牌的负责人刘峰声告诉记者，小店投资仅4个多月就回了本，其他几家门店的业绩也很可观。
数据显示，上海机动车注册量近590万辆，近年来仍保持稳步增长态势。车多，洗车是刚需。搜索地图和点评网站，能看见自助洗车品牌正以肉眼可见的速度铺开网络。自助洗车，真的火了？
周末，地库中车主排起长队，等待洗车。 受访者提供
各类“玩家”登场，玩得畅快
去年，小梁把小轿车换成了SUV，洗车费用随之上涨。“路边最普通的那种带洗车的汽修店，洗一次都要60元。”他说，途虎、天猫、京东这样的连锁品牌也有便宜的团购券，但等待时间往往也很长。一样要排队，自助洗车更便宜。
按照最初的设想，刘峰声要吸引的客群是“价格敏感型”车主，愿意通过自己的劳动，降低洗车开支。没想到，除了这批人，自助洗车店引来了不少“玩家”。
第一类是对洗车有追求的“装备党”。他们通常对各类洗车器材和清洁液很有研究，并有自己的偏好。后备箱一打开，是各种价格不菲的瓶瓶罐罐和刷子毛巾。对他们来说，花钱买的不只是工位使用权，更是施展的舞台。
另一类“玩家”，把自助洗车当成“亲水乐园”。一位宝妈在点评页面上写道：“没有哪个宝贝能拒绝玩水玩泡泡吧！小小洗车工上线，既省钱，又释放精力……”只花十块钱，就把遛娃和洗车两件事情一同解决，不得不说，现在的家长有一套。
“我们的口号是‘洗得干净，玩得开心’。”刘峰声表示，客户中亲子家庭的比例高，有的家长会给孩子备好雨衣、手套，一边劳动，一要留下影像，结束后发在社交网络上，收获一片点赞。“这波自然流量我们是想接的，目前在考虑要不要加配儿童洗车枪。”
一家三口来洗车，妈妈为“小小洗车工”录制视频。 受访者提供
还有人，是来释放压力的。文字工作者大锤，日常为写稿而焦虑，爱看网上的洗车、洗地毯、洗泳池等解压视频。仿佛高压水枪冲走的不只是尘土污垢，还有内心的愁绪。“车洗不洗都行，但我得来这里缓一缓。”
手握高压水枪，大锤觉得“爽感油然而生”。哪怕手法并不娴熟，会不小心把泡沫和水溅到身上，但花上半个小时专注于冲水、打泡沫、再冲水、擦干、吸尘，心无旁骛，还出了一身汗，达到堪比有氧运动的效果，收获已然不小。
“自助+24小时开放”的属性，也自带一定的光环。有人说，全程不用和人交流，只用扫码、和机器打交道，洗得时间长一点、细致一点也不会有人催，简直是“i人友好型”场所。有意思的是，“e人”也乐意来。刘峰声曾在深夜目睹过跑车车主聚会，“他们吃好饭、唱好K，再一起来洗个车，还向我们提出延长斜坡垫的意见，怕磕到底盘。”
升级版，处处是细节
“想过创业会忙，但不知道要这么忙。”刘峰声感慨。他曾在知名科技公司担任内训师。遭遇裁员后，拿着补偿金与几位伙伴合计共同创业。因为都喜欢玩车，他们注意到自助洗车这个细分赛道，花了3个月进行市场调研。
他们发现，当时上海的自助洗车，通常开在外环以外，场地露天，设备简陋，连“店”都算不上。即便如此，来洗车的人还是络绎不绝，似乎打破了“地段决定生意”的规律。“这给了我们信心——连这样都盈利，那就做个2.0升级版。”刘峰声说。
首先升级的是场地。露天场地夏天晒、冬天冷，体验不好，他们就选在商场或写字楼的地下车库。与那种客单价在150元以上的精致人工洗车店喜欢开在商场地库醒目位置不同，他们对偏僻角落“情有独钟”。根据调研，自助洗车不依赖商场的自然人流，主力客群是先有了洗车想法、再根据地址导航过来的人，因此对位置要求不高。
不过，有一点品牌非常坚持，要给消费者免去1小时停车费。不然，洗个车10元，停车费再付10元，性价比就没有了。
一客一换的干净擦车毛巾和免费提供的玻璃水。 吴越摄
其次是直接关乎体验度的设施设备：工位之间要有隔断，每个工位要尽量宽敞，照顾到SUV、MPV甚至是露营车车主；水枪压力要大，不能让人觉得冲水时“软绵绵的”；一客一换的免费擦车毛巾要备足，因为没人喜欢用别人用过的湿毛巾；提供气嘴喷枪，可以把门把手、沟沟坎坎的缝隙部位吹干净；工位内还放置了小板凳和垃圾桶，方便人们擦拭车顶、扔掉杂物……
依靠着细心与体贴，品牌的头两家店分别只开了一年和半年，就共计吸纳了15000名会员。会员的洗车频率、充值意愿度、复购率都令团队颇为惊喜。
“甜蜜的烦恼”也随之而来。由于周末排队的车辆太多，一旦秩序混乱、有人起了争执，差评便会出现。刘峰声表示，人在现场的话，能处理就及时处理，安抚“受委屈”的车主，后续也要想办法改进排队方式。
认真刷轮毂的年轻车主。 吴越摄
跑模型、“养龙虾”与自动化
最近，团队在考察新场地时，经常听到业主反馈，“前脚刚有人来谈过自助洗车项目”。设备供应商那里的情况也很类似。“创业的这一年，市场变化很快。”刘峰声意识到，这个曾经的小众赛道，入局者越来越多了。
为了应战，团队决定加快拓店。同时，跑出不同的店铺模型。
一个多月前，他们在静安大宁和浦东陆家嘴街道开了两个升级版门店。地段好了，租金成本随之上涨，他们不敢冒险拿下太多工位，缩小了规模，计费规则也做了调整。“这几天一看后台数据，客单价居然做到了60多元。”
复盘时，大家一边感叹“区域客群消费力果然强”，另一边觉得做对了几件事。比如，在装修上花了更多钱。虽然这门生意不是拼颜值，但装修风格更时尚，的确带来了更多流量。又如，加装了空调和卷帘门。春天还看不出效果，但他们相信，到了夏天，这样私密而适宜的洗车环境会是加分项。
大宁店硬件升级。 受访者提供
交谈中，记者发现这几位没有实体店运营经验的“80后”中年人，做起生意来格外有章法。
一年前，品牌首店开在曹路宝龙广场，不是因为团队成员住在附近，而是他们经过数据分析，认为曹路大居的人口数量和密度以及区域租金成本等因素最保险，可以带来“第一桶金”。
之后的选址以及业务方面的调整，他们也坚持“用数据说话”。有趣的是，随着团队成员越发忙碌，每天勤勤恳恳做数据分析的，成了最近大火的“龙虾”。“经过磨合，它已经越来越懂我们的需求了，花几百元‘养龙虾’可比找人兼职更便宜呢。”刘峰声说。
降本增效也是一条铁律。记者了解到，该品牌新店的投入靠的是老店的盈利，团队也暂时没有雇用新员工。负责更换、清洗、烘干擦车毛巾的阿姨，请的是兼职，每天只需出现一两个小时，甚至不耽误她们平时做饭、接送孩子。
团队认为，目前每个工位使用的机器补液还不够方便。 吴越摄
眼下，出于节省人工的考虑，团队又在琢磨新的泡沫原液稀释与补充设备。厂商没做过这样的产业，他们就自己出图纸给对方，对样机进行测试和调试。
“越是低成本、靠走量的生意，就越需要自动化。”刘峰声总结道。
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